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卖药25年,效益越来越差,答案在这里

发布日期:2018-08-28 作者:来源:药店头条 点击:

导语

店铺不能一味追求SKU的齐全,而忽略因单品过多造成的顾客选购难度增加的问题,以及由此造成很多药品大量充斥排面,占据有限的陈列资源,最终使得坪效、品效过低,影响整个店铺动销。

赵老板经营连锁药店到今年已经25个年头了,但有件事却一直困扰着他,那就是他始终走不出SKU管理的怪圈。走进他的店铺,各种药品陈列满架,品牌多、品类多、SKU多,可还是有顾客反映找不到药品,店铺因此存在坪效低、库存高、走货少的管理窘境。


经过仔细探视和分析,笔者发现造成以上困惑的主因是药品的SKU结构不合理——店铺一味追求SKU的齐全,而忽略了因单品过多造成的顾客选购难度增加的问题;店铺忽略了门店SKU管理,造成很多药品大量充斥排面,占据有限的陈列资源,最终造成坪效、品效过低及影响整个店铺动销的现象。


那么,药店SKU怎样设计才能趋利避害呢?


1、以方便客户为目的


人们购买商品的决策因素,除了产品好、价格合适之外,“方便”也是一个非常重要的指标。


因此,SKU规划务必要以方便客户为根本——不仅要根据顾客的消费层次、品牌定位和商品特性进行灵活调整,还要按照顾客的购物习惯或商品特点进行排列和分类,使卖场呈现一种整齐的秩序感。


不管是标题陈列或一般陈列,都要求排列和分类简单易懂,方便客户。还有,药品要让顾客看得到,易接触,甚至有的药品还要求能够满足客户“手感”的需要,即拿在手里认真阅读有关药品的信息,包括出品企业、生产地址、委托厂家、生产批号、日期、有效期、药品成分、用药说明等;


有的患者甚至还要拆开外包装,看看药品是什么颜色、存在状态、有几粒等……


总之,店铺不仅要让顾客可以轻易找到所需的商品,使购物变得更加迅速、便捷、轻松,而且还要让顾客进一步的进行“购买体验”,从而引导其决策购买。


2、以提高坪效为宗旨


所谓的坪效,是指终端卖场1平方米的效率,是评估卖场实力的一个重要标准。坪效=销售金额/门店营业面积(不包含仓库面积),从公式中可以看出,要想提高坪效,一定要减少门店营业面积。


如何利用有限的空间资源,对商品进行SKU规划来提高坪效呢?


SKU如果太多,店面的陈列表现不出来;SKU如果表现不好,不能刺激和吸引客户购买欲,就容易造成库存积压。


为此,我们就可以通过删减表现不好的SKU,比如从原来的5000多个SKU删减至3000个,来有效地管理库存,使库存周转期控制在30至60天的范围,店铺的坪效就能提升50%,整体业绩能提升30%。

 

3、以促进货品动销做铺垫


职业经理人经常会对老板或股东说这样的话:A店铺不好销售的商品,不等于B店铺或C店铺也销售不好;另外,A店铺现在不好销售的商品并不代表长期滞销。如何突破呢?我们可以在SKU设计上“下功夫”。


首先找到SKU设计中导致销售不佳的原因,是药品的陈列不佳,还是药品的性价比不匹配,抑或是药品的款式不流行、同质药品太多等,要根据发生原因的具体情况加以分析排查。找出关键原因之后,再进行整体药品的评估和淘汰。


在淘汰药品时,店铺必须要注意四种情况:


一是动销SKU小于当前库存SKU加上淘汰的品项数,则说明动销药品被淘汰,而不动销药品没有被淘汰。


二是动销SKU大于当前库存SKU加上淘汰的品项数,则说明该分类商品被淘汰的药品应该淘汰。


三是动销SKU等于当前库存SKU加上淘汰的品项数,则说明该分类商品不但不可以淘汰药品,还需要引进药品品项数。


四是动销率低于100%,则说明该类药品存在滞销商品。


另外,还要根据造成的品项数过多、存在结构商品、淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例、虚库存过多的原因,来加强区域内的消费者调查,最终根据消费者需求来适度引进新品,这才是寻求动销突破的根本。


4、以提高库存周转作考量


要想让仓库的利用价值更高,那就要时刻关注影响库存周转率的不利因素。


库存周转率=(该期间的出库总金额/该期间的平均库存金额)×100%。


从公式中可以知道,动销的品种数越多,品类的管理和设计越成功,仓储利用价值也越高。


因此,可以通过调整店铺及仓储SKU结构来看品类动销率和货品周转率。同时,把SKU设计与提高库存周转率进行挂钩考核。


比如,如果要调整单个SKU的毛利率,就要看库存周转率,周转率越高,给公司带来的利润就越高。


譬如,如果某药品SKU的利润是500元,一年周转12次,带来的年利润是6000元;如果只周转3次,那么年利润就只有1500元。


因此,店铺的周转率就是对SKU进行“关键点”管控。这个“管控点”其实就在于真正有实力的产品规划,用有限的SKU,去实现尽量多的销售。


5、对SKU进行组合产生价值


由于零售店铺运营上的需要,店铺可能卖单个SKU,也可能卖多个SKU的组合,缘于此,可以把单个SKU和多个SKU进行组合。


店铺在出售商品过程中,价格可能会随市场或客流量及产品的保质期等情况来调整变化的,比如产品A(30元)+产品B(25元)+产品C(15元)组合销售,比正常ABC三种产品打包销售总价(70元)降低20元,客户就会感觉比单独选购某一单品便宜,可能会随时产生购买欲望。


客户一旦把商品买走,药店就会立马“变现”,SKU组合就会产生价值。


同时,这也促进了单品的销售和整体SKU组合的协同作用,不仅分散和降低了运作风险,而且还增强了店铺的单品整合销售的能力。


总之,除了以上几种方法及策略之外,SKU设计还要因人(管理者)、因事(经营的具体情况)、因市(市场环境)、因地(地理位置)、因时(节假日)、因季(季节特点)等,科学分析,统筹规划,综合考量,最终才能达到店铺盈利的目的。


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