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医生更愿意和这些药代见面……

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医生更愿意和这些药代见面……

发布日期:2018-09-04 作者:来源:医蟹 点击:

如果我们有能力了解到竞品家销售的拜访习惯,拜访的客户,活动范围就更好了。因为竞品的拜访策略是很有指向性的,我们可以从他拜访客户的频率,拜访了哪些客户可以大概了解到这个医院或者这个客户在他的市场中的地位。


找出他的大客户,分析他的大客户,同时去拜访他的大客户,了解他的大客户为什么和他合作,是因为政策好,还是学术观念好,还是就是个人关系好?自己是否能满足这样客户的需求,是否还有什么需求没被满足。如果有机会,我们就要采取行动,不能手软。如果暂时没机会我们要学会等待,等待对手犯错误。


我这里不是教唆大家去挖别人的墙角,但激烈的市场,很多时候我们的大客户都是重叠的,所以我们必须做好充分的准备。



医生眼中的医药代表


 1.  一位医生眼中讨厌的医药代表


抱怨公司。每当与客户讨论到自己不能解决的问题时,医药代表就埋怨公司,似乎自己没有责任。

廉价的恭维。一听便知是假的,对客户没什么了解,没有人傻到连这种话都相信。

见面就谈钱。没有人不喜欢钱,可也要取之有道、心安理得才行。

见面就谈产品。也不问问医生已经知道什么,或者此刻是否合适,只顾自己说,看在他们认真的份上,医生耐着性子听完却一句也没听进去。

见面就问自己的药用的怎么样。医生很不好回答的问题,往往只好挑点毛病了。

向客户诉苦:指标高、费用少。这是你医药代表的事,同情能管用吗?谁知道你下一个季度指标又是多少?

拿领导重视做借口。很多医药代表往往说他的领导要来,说领导如何重视,可是拜访完了很久也没看到有什么行动。

低三下四。说了半天都不知道他想表达什么,怎么能和这种人合作?


这不禁又让人想起了网上的一个段子:


医生眼里的代表:送饭送水送毛巾,秒杀红黄蓝(百度外卖、美团外卖、饿了吗)

代表眼里的医生:看你忙成狗,饭都没时间吃,我挑好吃的送给你,陪你吃陪你笑,俗话说留住一个人的心,关键是要留住他的胃。

爹妈眼里的代表:医药代表还要送餐呀!

患者眼里的代表:送了餐我们的药价就贵了。


 2.  医药代表跟着医生的模式走


有的人包括一些医生,他们看不起医药代表,一听到药代好像就是猥琐的来贿赂,来做肮脏交易。


我觉得,药代的行为模式是跟着医生来的,有的医生想从药代方面榨取利益,又是让药代接送孩子,又是让药代送饭送菜,药代也是有活动经费的,如果把钱花在这上面,我觉得那医生肯定也就是贪图便宜的下等人。


相反如果药代乐于开展学习班,乐于邀请专家来讲课交流经验,乐于给科室提供医疗仪器(我们科的靶控泵有一部分就是药代赞助),同样是花钱,这钱花的就很有意义。(来源于网友回答)


那我们如何做一个好的医药代表?


要么就是学术特别强,影响力特别大的客户,这样的客户虽然平时处方自己的产品少,但是却很支持我们的产品,小则影响整个科室的处方量,大则影响整个自己的区域甚至内省内,全国的学术观念,也是公司重点关注的人。


另一种是枪手,虽然学术影响力很薄弱,但产出非常高,这样的客户我们最喜欢,因为他来的最直接,做这样的客户我们效率也是最高的。但无论是哪种客户,我们都要针对KOL制定单独的市场计划,不能像正规军那种打法,对待他们更应该像特种部队一样,采用特种作战。


我们要了解他们的处方习惯,学术观念(尽量去了解他为什么有这样的学术观念,这样后期洗脑就比较好找切入点),脾气性格(比如喜欢有事说事啊还是喜欢闲聊啊,喜欢当面沟通还是喜欢电话沟通),家庭情况(是否有配偶,是否有小孩,孩子多大,什么学校,几年级,主要是为了以后寻找共同语言以及预防踩雷,尤其是预防踩雷),饮食偏好,服饰品牌偏好,要是能了解到个人的小癖好就最好了,这是拉近关系特别好的方法。


 1.  你要学会充分的思考


在老板制定指标并分发到代表手中时,我们要思考,这个指标是公司、老板基于怎样的理由而指定的?


实际跑医院时有什么问题吗?


能不能把指标细化,具体每一天的工作计划上? 在回答完“Yes”后,作为医药代表,我们需要思考的还远远不止这些,我们甚至需要在跑医院见医生前,在医生提出某种用药选择之前,就已经尝试过 N 种可能应对话术(这方面感谢Enactus的锻炼,一直保持着做Q&A的习惯),并站在医生的角度分析出各自产品的优劣,给予医生为什么这样取舍的原因。


从老板的角度去看待指标看待市场,从医生的角度出发去思考具体的销售手段,而不仅仅只是跑业务这么简单。


 2.  与医生之间要充分的沟通和了解


有效的沟通也是好的医药代表所具备的基本素养,也是从事其他行业的要求。


我们的客户是医生,对方是怎么样我们是无法干涉或改变的(不是说不能,而是很难),那从我们自身做起呢?去主动、有意识地引导整个拜访谈话过程,医生提出的某个需求,弄清楚背后原因是什么,解决问题的方式是不是只有这一种能达到目的。


通过充分地沟通挖掘真正的原因,提升客户在整个设计流程中得参与感,让他们感受到自己的意见是被认真对待的,然后有理有据地将自己负责的药品推销出去。


医生眼里的代表:专业领域的信息与方法还得找他们。

代表眼里的医生:有自己的方法与见解,知道多一点,也许就有不同。

爹妈眼里的代表:很专业,能和医生沟通!

患者眼里的代表:就是想让医生开你的药。


如果我们有能力了解到竞品家销售的拜访习惯,拜访的客户,活动范围就更好了。但是我们可以仔细想想,在跑医院之前,我们是不是需要更多的准备?才能在有利的条件下不会“只欠东风”呢?

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